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La intuición tiene muchas cosas buenas, pero como todo en esta vida, tampoco es perfecta. La heurística que utiliza la intuición para tomar decisiones o resolver problemas viene acompañada de una serie de sesgos que hacen que cometamos errores predecibles. El problema es que aún sabiéndolo, la probabilidad de seguir cometiéndolos es bastante alta.

Vamos a ver un ejemplo (simplificado) extraído del libro Pensar rápido, pensar despacio de mi tocayo Daniel Kahneman que espero os haga reflexionar, si no para evitar cometer este tipo de errores (algo altamente improbable, como comentaba al principio), al menos para ser conscientes de su existencia. El experimento propone asignar una probabilidad de pertenencia a un grupo basándose en una descripción de cada individuo (utilizaremos un grupo de 100 personas de las cuales 70 son ingenieros y 30 son abogados).

Os propongo que vosotros mismos asociéis una probabilidad después de leer la siguiente descripción de Juan, uno de los integrantes de nuestro grupo, antes de continuar leyendo.

Juan es un hombre de 30 años. Está casado y no tiene hijos. Es un hombre con aptitudes y muy motivado, y es una persona muy prometedora en su campo. Sus colegas lo aprecian mucho

¿Qué opináis? ¿Cual es la probabilidad de que Juan sea ingeniero?

Las personas que respondieron a esta pregunta lo hicieron de manera diferente cuando se eliminaba la descripción de Juan (en temas de intuición, menos, es más). Después de escuchar la descripción de Juan la mayoría de personas preguntadas  respondía que Juan era ingeniero con una probabilidad del 50%. Cuando no se daba descripción alguna dicha probabilidad cambiaba al 70%. ¿Cuál es el origen de esta diferencia?

Si volvéis a leer detenidamente la descripción de Juan podéis comprobar que esta no aporta ningún valor a la decisión final, y este es el motivo por el cual, después de leer la descripción, se le asigne una probabilidad del 50%. Estamos haciendo uso de la heurística de la representatividad. Si la descripción fuera más fiel a uno de los dos estereotipos que tenemos sobre abogados e ingenieros la probabilidad se desplazaría hacia alguno de los dos lados. En este caso, al no ser representativo nos hace quedarnos en el medio, en un azaroso 50%.

Sin embargo, cuando no se daba ninguna descripción la probabilidad asignada era de un 70% de probabilidad de que Juan fuera ingeniero. Si ignoramos la descripción de Juan solo nos queda un dato, y es la descripción de la muestra (recordar que Juan pertenecía a un grupo de 100 personas de las cuales 70 eran ingenieros y 30 abogados). Como nuestro querido cerebro no tiene más información, la probabilidad asignada a Juan es puramente matemática (sin sesgos), y en este caso mucho más acertada.

La descripción de Juan nos hace insensibles a resultados probabilísticos previos, haciendo que ignoremos una información que aún siendo mucho más valiosa (al menos de cara a acertar con la probabilidad asignada), no acerca ni aleja a Juan de los estereotipos sobre abogados e ingenieros. No afecta a su representatividad. Pero una descripción nos hace pensar en estereotipos y aunque no aporte valor, si desvía nuestro foco. Qué le vamos a hacer, somos así de simples.

Vivimos en un mundo con un exceso de información que pretende manipularnos haciendo uso de estas heurísticas y sesgos. Seguro que no os cuesta mucho encontrar algún ejemplo similar a este en el mundo de la publicidad. La mayoría de los anuncios no dan una información útil para evaluar si debemos o no comprar algún producto. Pero si dan una información (que nos hace olvidar los resultados probabilísticos previos), ya que solo así pueden evitar que hagamos uso de la razón para tomar una decisión que, en la mayoría de los casos, no favorecería en absoluto al anunciante.

Desde una crema facial “con liposomas” hasta las ya olvidadas “power balance” (aquellas pulseras que prometían mejorar el equilibrio) la publicidad, y en general nuestro día a día, está repleta de información coherente. Pero eso no significa que sea veraz, aunque sus creadores saben de sobra que encandilará a nuestros acelerados cerebros.

Mucho ojo con la coherencia de las explicaciones. A nuestro querido inconsciente le encanta la coherencia, y como es un poco vaguete en cuanto escucha o ve algo que le gusta se queda con ello, otorgándole una credibilidad injustificada. A veces tenemos que obligarnos a pensar despacio, ya que solo así tendremos una oportunidad para darnos cuenta de posibles errores en nuestra toma de decisiones.